Comment vendre des scanners de livres en Chine

Comment vendre des scanners de livres en Chine

En fin d’année 2015 et durant quinze jours, Alex Besson, globetrotteur d’i2S gérant les territoires asiatiques pour i2S a vécu une expérience mémorable en Chine dans les provinces à Kunming Yunnan – Guangzhou Guangdong. Ce voyage a été préparé avec WeChat, l’application que tout « geek » chinois qui se respecte utilise à outrance, celle-ci permettant de dialoguer avec ses clients de l’autre côté de la « barrière de Chine ». Pour notre globetrotteur, celle-ci a un avantage considérable  » tu peux envoyer des photos et vidéos en quasi temps réel et recevoir un message en Chinois que tu traduis en Anglais « . Néanmoins, comme dans toute relation professionnelle, la confiance entre les êtres s’instaure en passant du temps sur le terrain avec les clients. Durant ces 15 jours, notre voyageur chevronné a déployé ses ailes afin de créer les conditions favorables à une relation de confiance mutuelle. Car générer une passerelle entre ces deux cultures quotidiennement sans relâche de 8h à minuit n’est pas aisé, mais en s’ouvrant à l’autre et en s’imprégnant de sa culture en toute altérité, la relation devient plus fluide.

LIMB GALLERY à la Bibliothèque de la province du Yunnan

Lors de sa première semaine, Alex commence ses pérégrinations par une visite à la Bibliothèque de la province du Yunnan, un de nos prestigieux client sur ce territoire ayant investi dans notre solution de bibliothèque numérique Limb Gallery™. Lors de ce périple, Alex a pour mission d’accompagner le client pour la mise en route de cette solution logicielle en compagnie de l’équipe de développement logiciel recruté sur place par SWOLF, notre partenaire chinois local.

Yunan Limb Gallery Digital Library

 

http://msq.ynlib.cn/

Très rapidement la bibliothèque numérique est en ligne, prête à rendre disponibles les images des ouvrages numérisés pratiquement instantanément avec leurs scanners Copibook. De rares et magnifiques manuscrits Chinois sont désormais en ligne et accessibles par tous grâce à nos solutions et au travail acharné et professionnel de deux membres de l’équipe support logiciel d’i2S – Jean-Baptiste Schrantz et Anthony Rolland qui travaillent en mode agile (Scrum).

 

Après cette formation et mise en route déroulée dans une ambiance chaleureuse et professionnelle, la journée se conclue au restaurant en compagnie du Directeur de cette fameuse institution. Amateur de cultures asiatiques et gastronomie chinoise, ce moment titillait les papilles gustatives d’Alex « nous avons passé des moments incroyables à table. Les déjeuners ou dîners sont beaucoup plus conviviaux qu’en France. Il faut se battre pour les inviter quelques fois, ils sont d’une gentillesse incroyable ! Cela dit, quand ils viennent en France, les restaurants sont pour moi. Autre anecdote, tu ne peux pas boire du vin chinois sans trinquer plusieurs fois lors des repas avec son voisin ou les convives qui sont autour de la table. A la moindre gorgée, tu portes un toast ! ». Au moins, il y a de la joie et du bonheur de partager des modes de cultures différentes.

Dès le lendemain, Alex rencontre le Directeur de la Yunnan Social Society dont la mission est de récolter des fonds chinois disséminés hors de Chine, notamment en Asie du Sud-Est (Birmanie, Thaïlande et Cambodge), où les Chinois, de par leur histoire sont nombreux à vivre dans ces pays. La seconde mission de cet établissement consiste à numériser ces fonds et les diffuser via une solution très peu flexible et dont le design et l’ergonomie sont totalement obsolètes. Ainsi, quand Alex et son distributeur chinois leur présentent Limb Gallery™ et le site de la bibliothèque du Yunnan, ils sont vraiment « bluffés » par la qualité de la solution i2S et les nouveaux services et usages de notre plateforme de publication des ouvrages numérisés.

Scanners de livres Copibook HD Yunan Library

Le vendredi, toujours à la « Yunnan Library », Alex et notre partenaire répondent aux moult questions, toujours pertinentes de l’équipe « soft » de la Bibliothèque. Toujours avides de curiosité et de connaissance « Les Chinois sont férus de technologies et leur retard supposé est maintenant comblé par rapport aux occidentaux. Lors de ce périple, le niveau de compétences des personnes rencontrées impressionne Alex qui le traduit ainsi « avant ils venaient étudier en Europe ou aux U.S, maintenant beaucoup d’entre eux restent chez eux et vu les classements académiques des universités mondiales, ils ont bien raison ». Dans ce pays, l’échelle des investissements est sans commune mesure en comparaison avec nos pays européens. Par contre, en termes de protectionnisme, ils sont sans pitié et notamment dans « l’ubérisation » de la société.

la « Chinese Library Association Exhibition »

i2S expose dans un événement important dédié au patrimoine culturel, la « Chinese Library Association Exhibition ». Le premier jour est consacré à l’installation du stand et au montage des scanners de livres d’i2S, Quartz A0 HD, Copibook HD et eScan open system avec book cradel motorisé. En termes de relation d’affaire, par rapport aux Américains, les Chinois aiment voir, toucher et tester les produits pour comprendre les usages et ainsi mieux évaluer l’intérêt pour le consommateur. Notre stand, au-delà d’être le plus élégant de l’année 2015 en termes de finition, sa scénographie est créative et efficace car elle répond aux besoins de ce public.

Durant cet événement, Alex accueille quelques leaders d’opinion du secteur de la numérisation comme par exemple…

« le Directeur de la bibliothèque nationale de Chine qui est resté trente minutes sur notre stand ou la bibliothèque de Shanghai, celle du Tibet venue avec des tablettes de Bouddha en bois gravés que nous avons scannés sur le Supra Scan Quartz A0, le résultat les ayant laissé bouche bée » !

Conclusion

Après une excellente année 2015 pour i2S sur ce territoire oriental, notre distributeur croit beaucoup en notre logiciel Limb Gallery™, ce produit permettant d’approcher un portefeuille prospects plus important, notamment les institutions ayant déjà numérisé une partie de leur collection. D’après lui « aujourd’hui, i2s a anticipé le marché en proposant une offre globale intégrant vos scanners de livres et vos solutions logicielles, donc une offre complète packagée scanner + Limb Processing + Limb Gallery qui est pour vous comme pour moi un atout très important pour prospecter de nouveaux clients ».

Toujours dans l’observation des marchés et dans l’anticipation des besoins de nos clients, nous sommes heureux chez i2S quand les contraintes rencontrent une promesse qui induit de nouveaux usages par une offre packagée. Qu’ils soient asiatiques, européens, africains ou américains, les institutions nous témoignent par leur fidélité la robustesse de nos scanners et leur qualité d’images.

A ce sujet, notre partenaire chinois a tout de suite reconnu l’avantage concurrentiel de notre gamme de scanners de livres, eScan, équipés de nos capteurs 71 MP. En analysant notre offre « open system », la première solution de numérisation du marché totalement configurable, notre distributeur a reconnu cette faculté d’innovation créative que nous nous employons à développer chaque jour chez i2S. Demain, imaginer un partenariat « gagnant / gagnant » de rupture entre Swolf et i2S est tout à fait imaginable.

Créativité et rentabilité n’est pas un oxymore dans le pays des anciens Schumptériens d’i2S, où, désormais, l’agilité est dans les processus de développement des solutions logiciels comme dans la fabrication de nos scanners de livres en « lean durable ».

 

 

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